苏宁向阿里巴巴开门

　　2015年8月10日，江苏省南京市，阿里巴巴与苏宁云商宣布达成战略合作。

　　阿里巴巴283亿元拿下苏宁云商19.9%的股份，成为苏宁第二大股东。阿里巴巴从线上进一步走向线下。过去线下零售和电商是水火不容的两个阵营，如今，马云落了地，中国零售业也开始进入全链条融合阶段。

　　“阿里和苏宁的一小步，中国零售行业的一大步”。2015年8月10日下午，阿里巴巴公关部员工周桓在自己的微信朋友圈写下这句话。

当天下午，阿里巴巴宣布战略投资苏宁云商。根据协议，阿里巴巴以283亿元成为苏宁第二大股东，持股19.9%，苏宁以140亿元持股阿里1.09%的股份。

　　周桓是这次发布会的主要组织者。这是一场事先严格保密的发布会。阿里先是以参加阿里未来十五年战略沟通会的名义邀请了一批记者前往江苏镇江，苏宁则以“互联网零售”紫金峰会的名义，邀请一批记者前往南京。紫金峰会是8月10日上午举行，会上万达集团老板王健林、百度创始人李彦宏和苏宁云商董事长张近东一起出席，以至于不少记者认为三家公司要搞“苏百万”合作。

　　直到8月10日下午，镇江的记者们坐上大巴，以为是要去某个地方开沟通会，但发现大巴朝着南京的方向开去，这时关于阿里和苏宁合作的消息才开始传开。

　　过去，中国零售业一直是两股势力在较劲，一股是阿里巴巴为代表的电商，一股是苏宁为代表的传统零售巨头。这几年，阿里巴巴在发力线下，苏宁在布局电商，但谁都没有很好地打通线上和线下零售市场。张近东和马云的握手，宣告了中国零售行业大融合的时代开启。

　　其实，另一大电商巨头京东也在这么干。就在阿里苏宁握手前三天，两家公司共同的对手京东宣布投资约43亿元获得永辉超市10%的股份。

　　“中国零售业正在进入一个全产业链与全渠道打通的时代，整合兼并的趋势会越来越明显。”易观电商分析师王小星对南方周末记者说。

　　如果不是O2O潮流的到来，阿里和苏宁是没有太大动力走到一起的。

　　按照马云和张近东的说法，双方团队谈了两个月，其中马云和张近东只见了两面。张近东说，他跟马云同处江浙一带，长期以来惺惺相惜。对于合作，心有灵犀，所见略同。马云则说感谢张近东的气魄、胸怀和对未来的远见。

　　这次合作，按照张近东在发布会上的说法，是“苏宁最大的一次开放主权”。

　　但就在两个月之前，两家公司还是剑拔弩张的竞争态势。过去几年，张近东一直呼吁要对淘宝等电商征税，两家公司也没少打口水仗，甚至一度相互在媒体做广告嘲笑对方。

　　线上线下两大阵营过去也是相互瞧不起。2012年12月，马云就跟王健林“打赌”，如果十年后电商占不到零售业一半的规模，就给王健林一亿元。当时马云公开表示，电商就算不会完全取代传统零售，也将基本取代传统零售。后来，随着线上线下融合的O2O趋势越来越明显，马云和王健林都表示赌约已经取消。马云的阿里巴巴控股了线下百货巨头银泰商业，王健林的万达联合百度和腾讯发力电商业务，推出了“飞凡网”。

　　正如京东一位负责投资的高管在自己的微信朋友圈所说，阿里和苏宁的合作表明，两家公司都在找“补”，阿里需要补自营电商的短板，苏宁要补互联网能力。

　　发布会现场的一张照片显示，马云和张近东正伸手走向对方。马云的身体略向后仰，张近东的身体则略向前倾。两人的姿势看上去在进行一场拔河比赛。

　　对马云来说，这确实是笔划算的买卖，他甚至差点抄到柳传志的底。这次阿里入股苏宁的价格是每股15.23元，而2011年，联想旗下弘毅投资投资苏宁时的价格是每股12.15元。

　　引入弘毅时，苏宁刚做电商两年，弘毅赌的是这个线下零售巨头能成功拥抱互联网。

　　4年下来，苏宁的电商业务已经占到了公司主营收入的三分之一强，2015年上半年苏宁线上平台实体商品交易总规模为181.67亿元（含税）。

　　但这张成绩单跟同行相比相形见绌。苏宁2015年上半年的电商规模只相当于京东同期规模的四分之一左右，离阿里就更遥远。

　　拥抱互联网还让苏宁付出了很大代价，过去几年的转型让苏宁一直亏损，直到2015年上半年才开始扭亏为盈。

　　就在苏宁刚开始在电商领域找到点感觉的时候，整个电商行业已经开始布局O2O了，这是一个比电商更烧钱，更需要人才和技术的领域。

　　从这次苏宁公布的融资用途可知，苏宁做O2O需要修补的短板有多少：苏宁表示，融资将主要用到物流平台建设、苏宁云店发展、互联网金融、IT项目、偿还银行贷款和补充现金流动性等六大领域。

　　对阿里巴巴来说也一样，它已经在线上成功打造了一个电商闭环。但要真正在未来O2O时代胜出，必须打通线上和线下，形成零售全生态链的融合。要完成这一融合，阿里巴巴需要一个线下的零售闭环平台。为此，阿里巴巴投资了线下百货巨头银泰商业。同时，考虑到O2O的落地最终需要打通最后一公里的问题，阿里巴巴还发起成立了菜鸟物流平台。

　　而苏宁的网络，相比银泰商业来说更广更深，苏宁的实体店和物流网站能直抵中国三四五线城市甚至农村市场。这对阿里巴巴的O2O布局来说是很好的战略补充。

　　用张近东的话说，阿里和苏宁，一个从线上走向线下，一个从线下走向线上。双方都走到了互联网的十字路口，在这个风云际会的历史关口，要么彼此冲撞，此消彼长；要么彼此融通，相得益彰。

　　在美国，线上线下也在进行融合。亚马逊从2014年开始尝试在中心城市的核心地区建立线下实体店，而沃尔玛也开设了自己的线上商店，在中国更是全资控股了电商网站一号店。2015年2月，美国传出一些零售连锁品牌倒闭或申请破产，以及亚马逊有意收购这些连锁品牌的一些线下店铺的消息。

　　不过，美国线下零售巨头往往选择跟美国的快递巨头合作来发力线上业务。这是因为美国的快递业比较发达，基本不存在最后一公里的问题。在中国，快递业巨头顺丰也在发挥自己的网络优势，切入生鲜电商市场。

　　阿里和苏宁合作，一个图线下，一个图流量。

　　阿里和苏宁的合作，更多的是在“补”短板，而京东是在“攻”。

　　除了对未来商业趋势的把握之外，现实的竞争需求也是阿里和苏宁走到一起的重要促因。

　　做中国的亚马逊 沃尔玛，这是苏宁给自己的定位，但这个梦想的实现需要巨大的资金投入和人才储备。

　　一位离开苏宁的员工告诉南方周末记者，苏宁的士气这几年一直比较低落，尤其是被京东这个当年苏宁人根本不放在眼里的对手“追着打”之后，苏宁对人才的吸引力在下降。

　　这也是张近东这次在引入阿里的同时推出员工持股计划的重要原因。

　　一开始，物流和供应链是京东的软肋，靠着融来的风险投资一路烧钱，有了流量和交易额之后，供应链问题随之化解，然后继续融资建设物流配送网络。今天，苏宁相比京东在物流和供应链上的优势已失，而且苏宁还要对电商和互联网金融等业务做投入，导致苏宁的资金短板凸显，引入阿里成为必然。

　　阿里巴巴一直想要遏制京东的发展，但两家公司定位不同，阿里是平台电商模式，京东是自营电商模式。阿里要对京东施加影响，最有效的办法就是在自营电商这块下功夫。所以这次阿里和苏宁宣布，双方合作后的第一步就是成立一个合资公司来做自营电商业务，并且主打3C数码和百货等品类，这些品类是京东的“老巢”。

　　除了直逼京东“老巢”外，阿里和苏宁的合作还能遏制京东的渠道下沉战略。刘强东曾说过，京东的优势在一二线城市，三四线城市是阿里的天下。一旦阿里和苏宁的整合形成合力，京东在三四线城市的突破将会遇到很大阻力。

　　三四线城市以及农村市场对京东来说是自己的“后路”，京东对于这几个市场寄予厚望。过去这些市场是苏宁这些线下零售巨头们的天下，这几年，阿里和京东等都在做渠道下沉。其中，京东一方面通过微信作为入口，加速发展来自三四线城市、乡镇甚至村庄的用户，另一方面继续加大对物流的投入，在订单量形成规模之前，先把物流的触角伸到尽可能远的地方。

　　同时，京东也在巩固其在一二线城市的优势。比如，在核心城市开展O2O服务“京东到家”。京东投资以生鲜著称的永辉超市的重要目的之一，正是为京东到家战略服务。

　　京东一位匿名人士对南方周末记者表示，阿里和苏宁的合作，更多的是在“补”短板，而京东是在“攻”，比如阿里和苏宁联手后应该会进入3C品类的O2O市场，但京东早就做了这一布局，并且已经开始切入生鲜和超市品类等挑战性更大的O2O业务领域。

　　对于阿里和苏宁来说，两家结盟能在多大程度上形成对京东的合围，有赖于两家公司的深度整合。正如马云在发布会上所说的，两家公司有着不同的独特文化，各自庞大的组织机构以及受过不同训练的员工。

　　此前，阿里在成为银泰商业第二大股东之后，通过增持已经成为银泰第一大股东。阿里巴巴集团CEO张勇接任了银泰商业董事会主席。而苏宁的管理层是否会发生变动，仍未可知。这两家都有着强势管理层的公司，未来能否真正取长补短，外界仍需等待。